Unternehmensbewertung: Methoden für KMU

Der Wert eines Unternehmens ist kein Messwert wie die Länge eines Tisches. Er ist das Ergebnis einer Prognose: Welche Überschüsse wird der Betrieb künftig erwirtschaften, wie sicher sind sie, und wer soll sie erhalten? Ein Käufer, der den Betrieb mit eigener Arbeitskraft führt, rechnet anders als ein Finanzinvestor oder ein Konkurrent, der Synergien hebt. Das Gesetz kennt diesen Gedanken ausdrücklich: Bei der steuerlichen Bewertung von Anteilen ist die Methode anzuwenden, die ein Erwerber der Bemessung des Kaufpreises zugrunde legen würde [1].

In der Praxis unterscheidet man deshalb mehrere Wertbegriffe. Der objektivierte Wert versucht, einen von der Person des Eigentümers und des Käufers unabhängigen Zukunftserfolgswert zu bestimmen. Der subjektive Entscheidungswert gibt an, was der Betrieb für eine bestimmte Partei wert ist, also die Preisgrenze, ab der ein Kauf oder Verkauf für sie keinen Vorteil mehr bringt. Der Verhandlungspreis liegt typischerweise irgendwo zwischen den Entscheidungswerten beider Seiten. Der Berufsstand der Wirtschaftsprüfer hat die Grundsätze für Gutachten im Standard IDW S 1 niedergelegt [2]. Dessen vollständigen Inhalt stellt das IDW nur seinen Mitgliedern bereit; für kleine Betriebe wird er meist in vereinfachter Form angewendet.

Für Sie als Verkäufer oder Käufer heißt das: Eine Rechnung liefert eine begründete Indikation und eine Verhandlungsgrundlage, keinen Beweis für einen Preis.

Die Verfahren lassen sich drei Denkansätzen zuordnen. Welcher davon trägt, hängt von der Art des Betriebs ab.

Ertragsorientierte Verfahren

Hier zählt, was der Betrieb künftig an Überschüssen abwirft. Die künftigen Erträge werden mit einem Zinssatz auf den Stichtag abgezinst oder mit einem Faktor kapitalisiert. Für KMU ist das der Standardansatz, weil Käufer einen Betrieb in der Regel als Einkommensquelle erwerben. Die Methode wird im Detail im Beitrag zum ertragswertverfahren unternehmensbewertung erklärt. Der Discounted-Cash-Flow-Ansatz folgt demselben Grundgedanken, rechnet aber mit Zahlungsüberschüssen statt mit Ergebnissen und verlangt eine mehrjährige Finanzplanung.

Vergleichsorientierte Verfahren

Beim Multiplikatorverfahren wird eine Kennzahl des Betriebs, etwa das bereinigte Betriebsergebnis oder der Umsatz, mit einem Faktor multipliziert, der aus vergleichbaren Transaktionen stammt. Das Verfahren ist schnell und anschaulich. Es ist aber nur so gut wie die Vergleichsdaten, und genau daran hapert es bei kleinen Betrieben: Kaufpreise werden nur selten öffentlich, und Faktoren aus der Mittelstands- oder Börsenwelt lassen sich nicht ohne Abschläge auf einen Betrieb mit wenigen Mitarbeitern übertragen. Für einzelne Branchen gibt es keine belastbaren Daten. Wo Faktoren zitiert werden, sollten Sie nach Quelle, Stichprobe, Zeitraum und Bezugsgröße fragen. Eine Orientierung bietet das Tool EBIT Multiplikator Branchen.

Substanzorientierte Verfahren

Der Substanzwert addiert die Zeitwerte der Vermögensgegenstände und zieht die Schulden ab. Bei Betrieben, deren Wert vor allem in Immobilien, Maschinen oder Warenlager steckt, ist er relevant. Er ist als Untergrenze nützlich: Steuerlich darf der Substanzwert bei der Bewertung von Anteilen an Kapitalgesellschaften nicht unterschritten werden [1]. Für Dienstleister, bei denen das Wissen der Inhaber und die Kundenbeziehungen den Wert tragen, sagt er wenig aus.

In der Praxis kombiniert man oft zwei Ansätze, etwa einen ertragsorientierten Wert, der mit einem Multiplikator plausibilisiert wird, und die Substanz als Untergrenze.

Wenn Sie den Unternehmenswert ermitteln wollen, hilft eine feste Reihenfolge. Sie gilt für Verkäufer und Käufer gleichermaßen.

1. Stichtag und Zweck festlegen. Verkauf, Erbfall, Schenkung, Streit unter Gesellschaftern oder Kreditgespräch verlangen unterschiedliche Maßstäbe.
2. Zahlen sammeln. Mindestens die Jahresabschlüsse oder Einnahmenüberschussrechnungen und die betriebswirtschaftlichen Auswertungen der letzten drei Jahre, dazu die Zahlen des laufenden Jahres.
3. Ergebnis bereinigen. Einmalige Effekte, private Kosten, nicht betriebsnotwendiges Vermögen und ein fehlender oder überhöhter Unternehmerlohn werden korrigiert (siehe nächster Abschnitt).
4. Nachhaltiges Ergebnis schätzen. Welche Überschüsse sind in den kommenden Jahren realistisch, wenn der Inhaber wechselt?
5. Verfahren wählen und rechnen. Möglichst zwei Verfahren, um die Spanne zu sehen.
6. Nicht betriebsnotwendiges Vermögen und Schulden einbeziehen. Überschüssige Liquidität, vermietete Immobilien oder Finanzverbindlichkeiten werden getrennt behandelt.
7. Plausibilisieren. Trägt der Kaufpreis die Finanzierung? Das prüfen Sie mit dem unternehmenskauf finanzierung rechner.

Wer eine erste Größenordnung braucht, kann den Unternehmenswert berechnen lassen. Das Ergebnis ist eine Indikation, keine Bewertung im Sinne eines Gutachtens.

Bei kleinen Betrieben entscheidet die Bereinigung der Zahlen oft mehr über das Ergebnis als die Wahl des Verfahrens. Der Gesetzgeber beschreibt dieses Vorgehen für das vereinfachte Ertragswertverfahren recht genau: Ausgangswert ist der Gewinn, der dann korrigiert wird. Hinzuzurechnen sind unter anderem Sonderabschreibungen, Absetzungen auf den Geschäfts- oder Firmenwert, einmalige Veräußerungsverluste, außerordentliche Aufwendungen und der Ertragsteueraufwand. Abzuziehen sind unter anderem einmalige Veräußerungsgewinne und außerordentliche Erträge [6]. Für die eigene Planung ist die Liste ein brauchbarer Leitfaden, auch wenn Sie das steuerliche Verfahren nicht anwenden.

Besonders wichtig ist der Unternehmerlohn. Das Gesetz zieht ihn ab, soweit er in der bisherigen Rechnung nicht berücksichtigt wurde, und bemisst ihn nach der Vergütung, die eine nicht beteiligte Geschäftsführung erhalten würde [6]. Das trifft Einzelunternehmen und Personengesellschaften, in denen der Inhaber kein Gehalt bucht, besonders. Ein Betrieb mit 150.000 € Gewinn, in dem der Inhaber 60 Stunden arbeitet, hat für einen Käufer, der sich selbst ein Gehalt zahlen muss, ein deutlich niedrigeres nachhaltiges Ergebnis. Mehr dazu im Beitrag zum kalkulatorischer Unternehmerlohn.

Weitere typische Korrekturen:

• Private Nutzung: Fahrzeuge, Reisen oder Familienangehörige auf der Lohnliste, die keine marktübliche Arbeit leisten.
• Mieten: Zahlt der Inhaber für eigene Immobilien keine oder eine zu niedrige Miete, muss die marktübliche Miete angesetzt werden.
• Investitionsstau: Wurde über Jahre zu wenig investiert, sind die Gewinne zu hoch und der Käufer muss nachholen.
• Abschreibungen: Zu niedrige oder zu hohe Abschreibungen verzerren das Ergebnis; maßgeblich ist der tatsächliche Ersatzbedarf.
• Einmalige Aufträge: Großaufträge, die sich nicht wiederholen, gehören nicht in die Zukunftsprognose.

Für steuerliche Zwecke, etwa bei Erbschaft und Schenkung, enthält das Bewertungsgesetz ein Standardverfahren. Es darf angewendet werden, wenn es nicht zu offensichtlich unzutreffenden Ergebnissen führt [3]. Der Ertragswert ergibt sich aus dem künftig nachhaltig erzielbaren Jahresertrag multipliziert mit dem Kapitalisierungsfaktor [2]. Der Jahresertrag wird regelmäßig als Durchschnitt der bereinigten Betriebsergebnisse der letzten drei abgelaufenen Wirtschaftsjahre hergeleitet [5]. Der Kapitalisierungsfaktor beträgt nach dem Gesetzestext 13,75 [7].

Rechenbeispiel (frei erfundene Zahlen zur Veranschaulichung, Faktor nach § 203 BewG [7]): Ein Betrieb hat bereinigte Betriebsergebnisse von 110.000 €, 120.000 € und 130.000 €. Der Durchschnitt beträgt 120.000 €. Multipliziert mit 13,75 ergibt sich ein steuerlicher Ertragswert von 1.650.000 €.

Dieses Beispiel zeigt zugleich die Schwäche: Der Faktor ist ein gesetzlich festgelegter Pauschalwert. Er berücksichtigt weder das Risiko des konkreten Betriebs noch die Branche oder die Abhängigkeit vom Inhaber. Ein Käufer wird einen deutlich anderen Preis zahlen können, nach oben wie nach unten. Der steuerliche Wert ist daher eine Hilfsgröße für Erbschaft- und Schenkungsteuer, kein Kaufpreis. Wie Veräußerungsgewinne besteuert werden, steht im Beitrag zu den Steuern Unternehmensverkauf.

Wer den Firmenwert ermitteln will, meint damit meist den Teil des Kaufpreises, der über dem Substanzwert liegt. Er steht für Kundenstamm, Standort, Marke, eingespielte Abläufe und Know-how. In der Fachsprache heißt er Goodwill. Zwei Rechtsfragen sind für die Praxis wichtig.

Handelsrechtlich gilt ein entgeltlich erworbener Geschäfts- oder Firmenwert als zeitlich begrenzt nutzbarer Vermögensgegenstand [8]. Steuerlich wird er im Fall eines Betriebserwerbs über 15 Jahre abgeschrieben [9]. Für Käufer ist das ein Liquiditätsvorteil, den sie in ihre Rechnung einbeziehen sollten; für die Details sollten Sie einen Steuerberater hinzuziehen.

Wichtig ist außerdem die Frage, wie stabil der immaterielle Wert ist. Hängt der Umsatz an der Person des Inhabers, an wenigen Großkunden oder an einem auslaufenden Mietvertrag, ist der Firmenwert für den Käufer weniger wert. Das gilt besonders bei Dienstleistungs- und Handwerksbetrieben mit persönlichen Kundenbeziehungen. Eine geregelte Übergabephase und vertragliche Bindungen mindern dieses Risiko und stützen den Preis.

Verlässliche, öffentlich zugängliche Statistiken zu tatsächlich gezahlten Kaufpreisen kleiner Betriebe gibt es nicht. Für die Preisbildung lassen sich aber typische Einflussfaktoren benennen, ohne Zahlen zu erfinden:

Wertsteigernd	Wertmindernd
Stabile oder steigende Ergebnisse über mehrere Jahre	Schwankende oder fallende Ergebnisse
Breiter Kundenstamm, wiederkehrende Umsätze	Abhängigkeit von wenigen Großkunden
Mitarbeiter, die bleiben, und eine zweite Führungsebene	Alles hängt am Inhaber
Langfristig gesicherter Standort und Mietvertrag	Auslaufender Mietvertrag, ungeklärte Immobilienfrage
Saubere, zeitnahe Buchhaltung	Lückenhafte Unterlagen, Schwarzgeldverdacht
Aktuelle Genehmigungen und Zertifikate	Fehlende Genehmigungen, offene Auflagen
Moderne Ausstattung	Investitionsstau

Dazu kommen Marktfaktoren. Nach Schätzung des IfM Bonn steht im Zeitraum 2026 bis 2030 in rund 186.000 Familienunternehmen die Übergabe an; das Institut verweist auf eine verschlechterte wirtschaftliche Lage, die Übernahmen weniger attraktiv macht [10]. Wo viele Inhaber suchen und wenige Käufer auftreten, geraten Preise unter Druck. Das schlägt je nach Branche und Region unterschiedlich durch; eine allgemeingültige Aussage lässt sich nicht treffen.

Die Frage "Wie viel ist meine Firma wert?" stellen sich Inhaber meist zuerst, und sie ist berechtigt. Ein pragmatischer Weg für die erste Orientierung:

1. Bereinigtes Ergebnis der letzten drei Jahre ermitteln, inklusive Unternehmerlohn und marktüblicher Miete.
2. Mit einem ertragsorientierten Verfahren und mit einem Multiplikator rechnen, die Spanne notieren.
3. Die Substanz als Untergrenze prüfen.
4. Fragen, ob der Betrieb ohne Sie funktioniert. Wenn nicht, mindert das den Preis.
5. Mit einem Steuerberater oder einem Bewertungsfachmann sprechen, bevor Sie eine Zahl in ein Exposé schreiben.

Die Zahl in der Anzeige sollte begründet sein. Käufer prüfen sie in der Due Diligence Punkt für Punkt, und ein zu hoch angesetzter Preis kostet mehr Zeit als er bringt. Verkäufer finden auf M&A Börse die Möglichkeit, unternehmen verkaufen, ohne zunächst den Namen preiszugeben. Die Plattform vermittelt nur den Kontakt, nimmt keine Provision und berät weder rechtlich noch steuerlich.

Die Gewichtung der Verfahren und die wichtigsten Kennzahlen unterscheiden sich je nach Branche. Beim Friseursalon kaufen spielen etwa Mietvertrag, Stammkundschaft und die Frage eine Rolle, welche Mitarbeiter bleiben. Beim Kfz Werkstatt kaufen kommen Ausstattung, Herstellerbindungen und Umweltauflagen hinzu. Beim Apotheke kaufen bestimmen rechtliche Voraussetzungen und der Standort das Bild, beim Steuerkanzlei kaufen vor allem das Mandantenverhältnis. Die jeweiligen Branchenseiten gehen auf diese Besonderheiten ein.

Branchenfaktoren sollten Sie nur nutzen, wenn Quelle und Bezugsgröße genannt sind. Pauschale "Faustformeln" ohne Herkunft sind kein Ersatz für eine eigene Rechnung.

Auch eine sorgfältige Bewertung hat Grenzen. Häufige Fehler:

• Vergangenheit statt Zukunft: Gewinne der Vergangenheit sind nur eine Grundlage. Das Gesetz spricht selbst vom "zukünftig nachhaltig zu erzielenden" Jahresertrag und nutzt den Durchschnitt der Vergangenheit nur als Beurteilungsgrundlage [5].
• Falscher Stichtag oder zu kurzer Zeitraum: Hat sich der Charakter des Unternehmens verändert, ist ein verkürzter Zeitraum zugrunde zu legen [5].
• Verwechslung von Steuerwert und Marktpreis: Der Wert nach BewG ist nicht der Preis, den ein Käufer zahlt.
• Fehlende Plausibilisierung: Ein Preis, den der Betrieb nicht verdienen kann, scheitert spätestens an der Bankfinanzierung.
• Überschätzte Synergien: Kostenvorteile des Käufers gehören nicht automatisch dem Verkäufer.

Wer als Käufer plant, findet im Beitrag zum Ablauf einen Überblick: Unternehmen kaufen beginnt mit der Auswahl, die Bewertung ist dabei nur ein Baustein.

Ein formales Gutachten ist nicht für jeden Verkauf nötig, aber in bestimmten Situationen ratsam: bei Streit zwischen Gesellschaftern, bei Erbfällen mit mehreren Erben, bei Verkauf an Mitarbeiter oder Familienangehörige, wenn Banken oder Fördergeber eine belastbare Grundlage verlangen oder wenn der Betrieb besonders komplex ist. Gutachter sind etwa Steuerberater und Wirtschaftsprüfer. Im Verzeichnis für Nachfolgeberater finden Sie Fachleute. Prüfen Sie Qualifikation und Erfahrung mit Betrieben Ihrer Größe, und vereinbaren Sie vorab, nach welchem Standard und für welchen Zweck bewertet wird.