Kalkulatorischer Unternehmerlohn

Bei Einzelunternehmen und Personengesellschaften ist der Gewinn zugleich die Vergütung des Inhabers. Das Einkommensteuerrecht kennt für Mitunternehmer zwar Gewinnanteile und bestimmte Sondervergütungen, ein Gehalt des Einzelunternehmers an sich selbst ist aber kein abziehbarer Aufwand [2]. Der ausgewiesene Gewinn enthält daher beides: die Entlohnung der Arbeit des Inhabers und die Rendite auf das eingesetzte Kapital und das unternehmerische Risiko.

Genau diese Vermischung ist für Käufer und Verkäufer ein Problem. Ein Betrieb mit hohem Gewinn ist etwas völlig anderes, wenn der Inhaber 60 Stunden pro Woche selbst am Tresen, an der Werkbank oder in der Praxis steht, als wenn eine bezahlte Geschäftsleitung den Betrieb führt. Der kalkulatorische Unternehmerlohn trennt beide Anteile rechnerisch. Er ist keine Auszahlung und keine Steuerposition, sondern eine Rechengröße in Kalkulation, Wirtschaftlichkeitsrechnung und Bewertung.

Bei Kapitalgesellschaften stellt sich die Lage anders dar: Der Gesellschafter-Geschäftsführer erhält ein tatsächliches Gehalt, das den Gewinn der GmbH bereits mindert. Hier geht es nicht um das Fehlen, sondern um die Angemessenheit der Vergütung (siehe unten).

Es gibt keine gesetzliche Formel mit einem festen Betrag. Für die Bewertung nennt das Bewertungsgesetz im vereinfachten Ertragswertverfahren einen Maßstab: Der Unternehmerlohn richtet sich nach der Vergütung, die eine nicht beteiligte Geschäftsführung erhalten würde [1]. Dieser Gedanke lässt sich auch außerhalb des Steuerrechts als Leitlinie nutzen. Wer den Unternehmerlohn berechnen möchte, greift in der Praxis auf drei Wege zurück.

1. Vergleichsgehalt einer Fremd-Geschäftsführung

Sie fragen: Was würde ein Betrieb dieser Größe und Branche für einen angestellten Geschäftsführer oder Betriebsleiter mit vergleichbarer Qualifikation zahlen? Als Anhaltspunkte dienen Tarifverträge, Stellenanzeigen, Gehaltsstudien von Verbänden und Kammern sowie die Vergütung der obersten angestellten Führungskraft im eigenen Betrieb. Für die Einordnung des Niveaus: Das Statistische Bundesamt nennt für 2025 einen mittleren Bruttojahresverdienst von 54.066 € für Vollzeitbeschäftigte insgesamt, einschließlich Sonderzahlungen [4]. Das ist ein Bundesdurchschnitt über alle Berufe, kein Maßstab für einen konkreten Betrieb, und er enthält weder Arbeitgeberanteile noch Verantwortungszuschläge.

2. Gehalt der nächstbesten Alternative

Eine Variante aus der Praxis von Gründern und Käufern: Welches Einkommen würden Sie als Angestellter in vergleichbarer Position erzielen? Dieser Ansatz bildet die Opportunitätskosten ab und passt besonders für Käufer, die ihre berufliche Alternative kennen. Für einen objektivierten Unternehmenswert ist er weniger geeignet, weil er von der Person des Käufers abhängt.

3. Aufschlag für Verantwortung und Mehrarbeit

Inhaber arbeiten häufig mehr als Angestellte und tragen Haftungs- und Liquiditätsrisiken. Ob und in welcher Höhe ein Zuschlag angemessen ist, ist Verhandlungssache. Wichtig ist, den Zuschlag offen zu begründen und nicht stillschweigend in den Unternehmerlohn einzurechnen.

Was in den Unternehmerlohn gehört

• Bruttovergütung inklusive Arbeitgeberanteil zur Sozialversicherung, soweit ein Angestellter diese Kosten verursachen würde.
• Vorsorgeaufwand des Inhabers, der für Kranken-, Pflege- und Altersvorsorge ohnehin anfällt.
• Mitarbeit von Familienangehörigen, die bislang ohne marktübliche Vergütung im Betrieb tätig sind. Auch das Bewertungsgesetz sieht ausdrücklich vor, solche unentgeltlich mitarbeitenden Personen zu berücksichtigen [1].

Die Ergebnisse unterscheiden sich je nach Betriebsgröße erheblich. Belastbare, branchenübergreifende Tabellen mit "üblichen" Unternehmerlöhnen in Euro gibt es nicht. Wir nennen deshalb bewusst keine Pauschalbeträge.

Das folgende Beispiel ist vollständig fiktiv und dient nur der Veranschaulichung der Methodik. Es sind keine Marktwerte.

Position	Betrag in €
Ausgewiesener Gewinn laut Gewinnermittlung	140.000
+ einmalige Aufwendungen (z. B. Umzugskosten)	10.000
+ private Kosten, die über den Betrieb liefen	6.000
= bereinigter Gewinn vor Unternehmerlohn	156.000
− kalkulatorischer Unternehmerlohn (inkl. Vorsorge)	80.000
= nachhaltig erzielbares Ergebnis nach Unternehmerlohn	76.000

Der Käufer sollte genau diesen letzten Wert als Grundlage seiner Überlegungen nehmen, nicht den ausgewiesenen Gewinn. Erst das Ergebnis nach Unternehmerlohn zeigt, was dem Betrieb als Rendite auf den Kaufpreis tatsächlich bleibt. Ein Kaufpreis, der sich am ungekürzten Gewinn orientiert, überschätzt den Betriebswert häufig deutlich.

Für die Wertermittlung zieht das Bewertungsgesetz im vereinfachten Verfahren den Durchschnitt der Betriebsergebnisse der letzten drei abgeschlossenen Wirtschaftsjahre heran [5]. Auch bei einer Kaufpreisverhandlung ist ein Mehrjahresdurchschnitt sinnvoll, damit Ausreißer nicht das Ergebnis verzerren. Den Unternehmerlohn setzen Sie dabei in jedem Jahr einheitlich an.

Praktisch jede ertragsorientierte Methode arbeitet mit einem Ergebnis, das den Unternehmerlohn bereits abzieht. Beim Ertragswertverfahren Unternehmensbewertung werden die künftigen nachhaltigen Überschüsse abgezinst, und bei Einzelunternehmen ist dafür der Unternehmerlohn abzusetzen. Beim Multiplikatorverfahren kommt es darauf an, ob der verwendete Multiplikator auf ein Ergebnis vor oder nach Unternehmerlohn gerechnet ist. Wer das verwechselt, vergleicht Äpfel mit Birnen. Fragen Sie bei jedem genannten Multiplikator nach der Ergebnisdefinition.

Einen Überblick über die Methoden und ihre Grenzen finden Sie in unserem Ratgeber zur Unternehmensbewertung. Wie sich ein Teil des Mehrwerts über den Substanzwert hinaus erklärt, behandelt der Beitrag zum Goodwill. Eine erste, ausdrücklich unverbindliche Orientierung bietet der Unternehmenswert berechnen-Rechner der Plattform. Er liefert eine Indikation, keine Bewertung.

Je stärker ein Betrieb am Inhaber hängt, desto wichtiger wird der Unternehmerlohn. Das gilt für Betriebe, in denen Kundenbeziehungen, Fachwissen und Aufträge an einer Person hängen. Ein Beispiel ist der Salon, über den der Beitrag Friseursalon kaufen informiert: Der Gewinn hängt dort stark davon ab, ob der Inhaber selbst bedient. Bei einer Bäckerei (siehe Bäckerei kaufen) kann der Inhaber Produktion, Personal und Verkauf in einer Hand vereinen. Ein Betrieb wie in Elektrobetrieb kaufen beschrieben lebt oft von der fachlichen Leitung durch einen Meister.

Für Käufer stellen sich drei Fragen:

1. Welche Aufgaben des Inhabers müssen künftig bezahlt besetzt werden, etwa Betriebsleitung, Meister oder Verkauf?
2. Übernehme ich diese Aufgaben selbst, und wenn ja, ist mein Ansatz realistisch bei Arbeitszeit und Qualifikation?
3. Bleiben Kunden und Mitarbeiter auch ohne den bisherigen Inhaber?

Verkäufer sollten sich vor dem Gespräch ehrlich fragen, welche Leistung im Gewinn tatsächlich Arbeitsleistung ist. Ein überhöhter Gewinn, der nur durch unbezahlte Mehrarbeit zustande kommt, hält einer Prüfung durch Käufer und Banken meist nicht stand.

Ist der Inhaber Gesellschafter-Geschäftsführer einer GmbH, steht sein Gehalt in der Gewinn- und Verlustrechnung. Der Gewinn der Gesellschaft ist dann schon um die Geschäftsführervergütung gemindert. Für die Bewertung ist trotzdem zu prüfen, ob das gezahlte Gehalt marktüblich ist. Liegt es deutlich darunter, überschätzt der Gewinn die Ertragskraft. Liegt es darüber, kann der Gewinn zu niedrig ausgewiesen sein, und es bietet sich eine Bereinigung an.

Steuerlich ist die Angemessenheit ebenfalls relevant: Verdeckte Gewinnausschüttungen mindern das Einkommen der Körperschaft nicht [3]. Ob ein überhöhtes Gehalt im Einzelfall eine solche Ausschüttung darstellt, hängt von der Fremdvergleichsprüfung ab. Das ist eine Frage für Steuerberater, nicht für eine pauschale Antwort in einem Ratgeber.

Bei Personengesellschaften gelten wiederum eigene Regeln für Vergütungen der Gesellschafter für ihre Tätigkeit im Dienst der Gesellschaft. Sie gehören zu den Einkünften aus Gewerbebetrieb [2]. Auch hier lässt sich die Vergütung für die Bewertung als Unternehmerlohn behandeln, sofern sie marktüblich ist.

• Unternehmerlohn vergessen. Der ausgewiesene Gewinn wird als Ertragskraft verkauft, obwohl der Inhaber den Betrieb unbezahlt führt.
• Zu niedriger Ansatz. Wer nur das Mindeste abzieht, erzielt einen höheren Wert, den Käufer und Banken später korrigieren.
• Doppelt abgezogen. Bei GmbH-Geschäftsführern steckt das Gehalt bereits im Gewinn.
• Private Kosten nicht bereinigt. Fahrzeug, Handy oder Familienversicherung laufen über den Betrieb, obwohl sie ein Nachfolger nicht hätte.
• Familienmitarbeit nicht bewertet. Unbezahlt mitarbeitende Angehörige fehlen nach der Übergabe.
• Einzelnes Jahr statt Durchschnitt. Ein ungewöhnlich gutes Jahr wird zur Preisgrundlage gemacht [5].

Im Zweifel dokumentieren beide Seiten ihre Annahmen schriftlich. Die Plattform vermittelt nur den Kontakt zwischen Interessenten und Inserenten, erhebt keine Provision und gibt keine Rechts-, Steuer- oder Anlageberatung. Für die Festlegung des Unternehmerlohns im Kaufprozess empfiehlt sich ein Steuerberater oder Bewerter aus unserem Verzeichnis für Nachfolgeberater.

Käufer rechnen das Ergebnis nach Unternehmerlohn gegen die Finanzierungsbelastung. Bleibt nach Lohn, Zins und Tilgung kein ausreichender Puffer, trägt das Geschäftsmodell nicht, auch wenn der ausgewiesene Gewinn hoch aussieht. Aktuelle Inserate finden Sie, wenn Sie ein Unternehmen kaufen möchten. Über die Funktion "Benachrichtigen" lassen Sie sich zu neuen Inseraten informieren, und das Exposé erhalten Sie nach einer digitalen Geheimhaltungsvereinbarung.

Verkäufer gewinnen an Glaubwürdigkeit, wenn sie ihr Ergebnis offen um einen marktüblichen Unternehmerlohn bereinigen und die Annahmen nachvollziehbar darlegen. Wer sein Unternehmen verkaufen möchte, kann ein anonymes Inserat aufgeben und Interessenten erst nach Unterzeichnung der Vertraulichkeitsvereinbarung mehr Einblick geben.