Verkäuferdarlehen & Earn-out

Beim Verkäuferdarlehen zahlt der Käufer nicht den gesamten Kaufpreis bei Vertragsschluss. Ein vereinbarter Teil wird gestundet oder als Darlehen ausgestaltet und in Raten, mit Zinsen und über eine feste Laufzeit zurückgeführt. Rechtlich orientiert sich das an den Regeln zum Darlehensvertrag: Der Darlehensgeber stellt einen Geldbetrag in der vereinbarten Höhe zur Verfügung, der Darlehensnehmer schuldet vereinbarte Zinsen und die Rückzahlung (§ 488 BGB) [4]. Im Englischen spricht man vom Vendor Loan; im Deutschen finden sich auch die Begriffe Kaufpreisstundung oder Verkäuferfinanzierung.

Wirtschaftlich ist der Verkäufer damit Gläubiger des Käufers. Das hat zwei Folgen: Der Verkäufer bleibt an der Zukunft des Unternehmens interessiert, und er trägt das Risiko, dass der Käufer das Darlehen nicht bedient. Beides sollte beide Seiten zu einer nüchternen Prüfung veranlassen, bevor sie sich auf diese Konstruktion einigen.

Typische Ausgestaltungen

• Gestundeter Restkaufpreis: Ein Teil des Kaufpreises wird erst nach Monaten oder Jahren fällig, meist in festen Raten.
• Darlehen mit Zins und Tilgung: Der Verkäufer gewährt ein gesondertes Darlehen, die Konditionen werden im Vertrag festgelegt.
• Tilgungsfreie Anlaufzeit: Der Käufer beginnt erst nach einer vereinbarten Frist mit der Rückzahlung, damit die Liquidität in der Übergangsphase geschont wird.
• Verbindung mit Sicherheiten: Bürgschaften, Verpfändungen oder Sicherungsübereignungen sollen das Ausfallrisiko des Verkäufers mindern.

Welche Variante passt, hängt von der Ertragskraft, den vorhandenen Sicherheiten und der Bereitschaft beider Seiten ab, Risiken zu teilen.

Für Käufer ist der Hauptgrund die Finanzierungslücke. Banken finanzieren den Kaufpreis oft nur bis zu dem Teil, den Sicherheiten und nachhaltiger Cashflow tragen; der Rest muss aus Eigenmitteln oder anderen Quellen kommen. Wie sich Eigenkapital, Bankkredit und Förderdarlehen sinnvoll kombinieren lassen, beschreibt der Ratgeber zum Thema unternehmenskauf finanzieren. Ein gestundeter Kaufpreisanteil verringert den Kapitalbedarf zum Übernahmezeitpunkt.

Für Verkäufer kann das Instrument den Kreis möglicher Interessenten erweitern. Ein Nachfolger, der fachlich überzeugt, aber nicht über viel Kapital verfügt, wird so überhaupt erst kaufbar. Außerdem signalisiert die Bereitschaft zur Stundung Vertrauen in die Zukunft des Betriebs, was in Verhandlungen eine Rolle spielt. Bei Käufern, die aus dem Betrieb stammen oder als Führungskraft einsteigen, ist das Modell besonders verbreitet; mehr dazu im Beitrag zu management buy in.

Belastbare Marktzahlen dazu, wie häufig Verkäuferdarlehen tatsächlich vereinbart werden und in welchem Umfang, liegen uns nicht vor. Wir nennen deshalb bewusst keine Quoten oder Durchschnittswerte.

Das zentrale Risiko ist der Zahlungsausfall. Ist das Unternehmen nach der Übernahme weniger erfolgreich als erwartet, kann der Käufer die Raten womöglich nicht leisten. Der Verkäufer hat dann das Unternehmen abgegeben, aber nur einen Teil des Preises erhalten.

Besondere Aufmerksamkeit verdient die Rangfolge gegenüber der finanzierenden Bank. Banken verlangen häufig, dass das Verkäuferdarlehen im Rang hinter ihrem eigenen Kredit steht (Rangrücktritt) oder erst bedient wird, wenn bestimmte Kennzahlen eingehalten sind. Damit trägt der Verkäufer im Krisenfall das größere Risiko.

Insolvenzrechtliche Besonderheit

Steigt der Verkäufer nach dem Verkauf nicht vollständig aus, sondern bleibt als Gesellschafter beteiligt, können für sein Darlehen insolvenzrechtliche Regeln gelten. Forderungen auf Rückgewähr eines Gesellschafterdarlehens oder wirtschaftlich entsprechende Forderungen sind nach § 39 Abs. 1 Nr. 5 InsO nachrangig; für Minderheitsgesellschafter und Sanierungsfälle gibt es Ausnahmen in § 39 Abs. 4 und 5 InsO [2]. Wer als Verkäufer Anteile behält, sollte diesen Punkt vorab mit einem Rechtsanwalt klären.

Haftungsrisiken beim Betriebsübergang

Auch unabhängig vom Darlehen sind Haftungsfragen relevant, etwa im Zusammenhang mit Steuerschulden des Betriebs. Sie gehören in die sorgfältige Prüfung vor dem Kauf; die Grundlagen dazu finden Sie im Ratgeber zur due diligence.

Je höher der gestundete Betrag im Verhältnis zum Unternehmenswert, desto wichtiger ist die Besicherung. Gängige Instrumente sind:

• Verpfändung der Geschäftsanteile oder bei Einzelunternehmen die Sicherungsübereignung wesentlicher Vermögensgegenstände,
• Grundschuld auf Betriebsimmobilien, sofern vorhanden,
• Persönliche Bürgschaft des Käufers oder Dritter, die jeweils eigene Formvorschriften auslösen kann,
• Informations- und Zustimmungsrechte: regelmäßige Berichte, Zustimmung zu Ausschüttungen oder größeren Investitionen,
• Fälligkeitsklauseln: Das Darlehen wird vorzeitig fällig, wenn der Käufer das Unternehmen weiterveräußert oder Kennzahlen unterschreitet.

Welche Sicherheiten tatsächlich möglich sind, hängt davon ab, was die finanzierende Bank bereits beansprucht. Hier lohnt es sich, frühzeitig alle Beteiligten an einen Tisch zu holen.

Bei einem Earn-out wird ein Teil des Kaufpreises erst später und nur dann gezahlt, wenn das Unternehmen vereinbarte Ziele erreicht, etwa einen bestimmten Umsatz, Rohertrag oder ein Betriebsergebnis in den Folgejahren. Juristisch handelt es sich meist um eine aufschiebende Bedingung: Die von der Bedingung abhängige Wirkung tritt mit dem Eintritt der Bedingung ein (§ 158 Abs. 1 BGB) [3].

Der Earn-out soll Bewertungsunterschiede auflösen. Der Verkäufer glaubt an ein starkes Wachstum, der Käufer sieht dasselbe Risiko skeptischer. Statt sich auf einen Preis zu einigen, teilen sie die Unsicherheit. Die Grundlagen der Preisfindung beschreibt der Ratgeber zur unternehmensbewertung; eine erste Indikation liefert der Rechner unternehmenswert berechnen.

Unterschied zum Verkäuferdarlehen

Beim Verkäuferdarlehen steht der Betrag dem Grunde nach fest und wird nur zeitlich gestreckt. Beim Earn-out ist offen, ob und in welcher Höhe überhaupt gezahlt wird. Beide Instrumente lassen sich kombinieren, etwa mit einem festen gestundeten Anteil und einem variablen Zusatzbetrag.

Typische Konfliktfelder

• Bezugsgröße: Umsatz lässt sich schwerer manipulieren als Gewinn, ist aber weniger aussagekräftig. Gewinngrößen sind anfällig für Bilanzierungs- und Kostenentscheidungen des Käufers.
• Einflussnahme: Der Verkäufer hat nach dem Verkauf meist keine Kontrolle mehr. Der Käufer kann Investitionen, Preise oder Konzernverrechnungen so gestalten, dass die Zielgröße sinkt.
• Laufzeit: Je länger die Messperiode, desto stärker wirken Einflüsse, die weder Verkäufer noch Käufer vorhergesehen haben.
• Integration: Wird der Betrieb in ein anderes Unternehmen eingegliedert, ist die Zielgröße kaum noch isolierbar.

Es gibt keine belastbaren Daten dazu, welche Earn-out-Anteile am Kaufpreis im deutschen Mittelstand üblich sind. Zahlen aus Konzerntransaktionen lassen sich auf kleine Betriebe nicht übertragen.

Beide Instrumente sind nur so belastbar wie ihre Formulierung im Vertrag. Welche Themen im Kaufvertrag insgesamt zu regeln sind, behandelt der Ratgeber zum unternehmenskaufvertrag. Für das hier behandelte Thema sind folgende Punkte besonders wichtig:

1. Definition der Zielgröße: Welche Kennzahl, nach welchen Bilanzierungsregeln, mit welchen Bereinigungen? Je genauer, desto weniger Streit.
2. Messzeitraum und Fälligkeit: Wann wird gemessen, wann ist zu zahlen, und wer erstellt die Abrechnung?
3. Informationsrechte: Der Verkäufer braucht Einsicht in die für den Earn-out relevanten Zahlen und ein Prüfungsrecht, gegebenenfalls über einen Wirtschaftsprüfer.
4. Schutzpflichten des Käufers: Verpflichtung, den Betrieb ordnungsgemäß und nicht zulasten der Zielgröße zu führen. Hier spielt auch der Grundsatz von Treu und Glauben eine Rolle.
5. Verrechnung: Darf der Käufer Gewährleistungsansprüche mit Raten verrechnen? Ohne klare Regelung drohen Streitigkeiten.
6. Vorzeitige Fälligkeit: Wann wird der gesamte Restbetrag fällig, zum Beispiel bei Weiterverkauf, Insolvenz oder Zahlungsverzug?
7. Zinsen und Tilgung: Höhe, Zahlungstermine, Sondertilgungsrechte.
8. Streitbeilegung: Schiedsgutachter für Zahlenfragen, Gerichtsstand oder Schiedsgericht für den Rest.

Bei Absprachen mit Personen, die im Unternehmen bleiben, sollte außerdem geprüft werden, ob die Zahlungen tatsächlich Kaufpreis sind oder steuerlich als Vergütung für eine fortgesetzte Tätigkeit gelten könnten. Diese Abgrenzung gehört in die steuerliche Beratung.

Hier gilt eine klare Vorbemerkung: Die steuerliche Einordnung hängt von Rechtsform, Gestaltung und Einzelfall ab. Wir geben keine Steuerberatung; ziehen Sie vor Vertragsschluss einen Steuerberater hinzu.

Für Verkäufer eines Einzelunternehmens oder einer Personengesellschaft kann ein Veräußerungsgewinn begünstigt besteuert werden. Der ermäßigte Steuersatz beträgt nach § 34 Abs. 3 EStG 56 Prozent des durchschnittlichen Steuersatzes, mindestens jedoch 14 Prozent. Er gilt nur für Veräußerungsgewinne bis zu 5 Millionen Euro, setzt voraus, dass der Steuerpflichtige das 55. Lebensjahr vollendet hat oder dauernd berufsunfähig ist, und kann nur einmal im Leben in Anspruch genommen werden [1].

Bei gestundeten oder erfolgsabhängigen Kaufpreisteilen stellen sich Fragen, die dem Gesetzestext allein nicht zu entnehmen sind: In welchem Jahr wird der Gewinn erfasst, wie wirken sich später ausbleibende Zahlungen aus, und wie werden Zinsen behandelt? Hier unterscheiden sich Einzelfälle. Verlassen Sie sich nicht auf Faustregeln, sondern lassen Sie die konkrete Gestaltung vorab prüfen.

Für Käufer ist relevant, wie die Zinsen und die späteren Zahlungen steuerlich zu behandeln sind. Auch das hängt von der Struktur der Übernahme ab, etwa davon, ob Anteile oder einzelne Wirtschaftsgüter erworben werden.

Finanzierende Banken prüfen ein Verkäuferdarlehen meist genau, weil es die laufende Liquidität des Käufers belastet. Üblich sind Rangrücktritte und Vereinbarungen, die bestimmte Zahlungen an den Verkäufer von der Einhaltung finanzieller Kennzahlen abhängig machen.

Förderkredite können das Gesamtkonzept ergänzen. Der ERP-Gründerkredit StartGeld der KfW finanziert nach den Angaben der Bank auch Unternehmensübernahmen und Nachfolgen. Er hat ein Höchstvolumen von 200.000 Euro, davon höchstens 80.000 Euro für Betriebsmittel, Laufzeiten bis zu 5 oder bis zu 10 Jahren, und die KfW übernimmt 80 Prozent des Kreditrisikos. Beantragt wird er nicht direkt bei der KfW, sondern über einen Finanzierungspartner wie Bank, Sparkasse oder Genossenschaftsbank [5]. Für größere Vorhaben kommen weitere Programme in Betracht, deren aktuelle Bedingungen Sie direkt bei der KfW und bei den Förderbanken der Länder prüfen sollten. Einen Überblick liefert der Beitrag zur förderung unternehmensnachfolge.

Mit dem Tool unternehmenskauf finanzierung rechner können Sie verschiedene Kombinationen aus Eigenkapital, Bankdarlehen und Verkäuferdarlehen vorab durchspielen; er liefert eine Indikation, keine Finanzierungszusage.

Besonders häufig ist die Kombination in Branchen, in denen ein großer Teil des Werts an Personen, Kundenbeziehungen oder laufenden Mandaten hängt. Bei einer steuerkanzlei kaufen oder einem ingenieurbüro kaufen bleibt zum Beispiel unsicher, wie viele Kunden dem Nachfolger treu bleiben; ein erfolgsabhängiger Kaufpreisanteil kann diese Unsicherheit abbilden. In kapitalintensiveren Betrieben wie einer druckerei kaufen spielt dagegen die Besicherung durch Maschinen und Immobilien eine größere Rolle. Verbindliche Aussagen zur Verbreitung in einzelnen Branchen sind mangels Daten nicht möglich.

Checkliste für Verkäufer

• Bonität und Erfahrung des Käufers kritisch prüfen
• Höhe des gestundeten Betrags so wählen, dass ein Ausfall verkraftbar bleibt
• Sicherheiten und Rangfolge vertraglich festlegen
• Informationsrechte und Fälligkeitsklauseln verankern
• Steuerliche Folgen vorab klären lassen

Checkliste für Käufer

• Zahlungsfähigkeit aus dem Cashflow realistisch planen, auch bei Umsatzrückgang
• Earn-out-Ziele so vereinbaren, dass sie beeinflussbar und messbar sind
• Abstimmung mit der finanzierenden Bank vor Vertragsschluss
• Verrechnungs- und Kündigungsrechte klären

Wer ein Unternehmen abgeben möchte, kann sein Vorhaben anonym inserieren und über die Plattform mit Interessenten in Kontakt kommen: unternehmen verkaufen. Käufer finden passende Angebote, wenn sie unternehmen kaufen möchten. M&A Börse vermittelt dabei nur den Kontakt, bietet keine Maklertätigkeit, erhebt keine Provision und erteilt keine Rechts-, Steuer- oder Anlageberatung. Zur Ausgestaltung einer individuellen Lösung sollten Sie Berater aus dem Verzeichnis unter /berater hinzuziehen.