Wann ist der richtige Zeitpunkt zu verkaufen?

Die Frage nach dem richtigen Moment lässt sich nicht mit einem Kalenderdatum beantworten. Ein Verkauf ist dann gut terminiert, wenn drei Dinge zusammenfallen: Das Unternehmen steht wirtschaftlich solide da, der Inhaber ist persönlich zum Loslassen bereit, und am Markt gibt es Käufer, die den Preis tragen können. Fehlt eines dieser Elemente, verschlechtert sich die Verhandlungsposition.

Für die Praxis hilft eine Unterscheidung. Es gibt den geplanten Verkauf, bei dem der Inhaber Zeitpunkt und Vorbereitung selbst steuert, und den erzwungenen Verkauf nach Krankheit, Todesfall, Liquiditätsproblemen oder dem Wegfall eines Schlüsselkunden. Wer bester zeitpunkt unternehmensverkauf sagt, meint in der Regel den ersten Fall: ein Verkauf in einer Phase, in der die Zahlen stimmen und der Inhaber keine Eile hat. Der erzwungene Verkauf bringt dagegen häufig Preisabschläge und weniger Auswahl unter den Interessenten mit sich. Eine belastbare Statistik, die den Preisabschlag beziffert, liegt nicht vor; hier gilt: keine belastbaren Daten.

Wer sich grundsätzlich über Ablauf und Beteiligte informieren möchte, findet die Grundlagen im Ratgeber zum Unternehmensverkauf.

Das Institut für Mittelstandsforschung (IfM) Bonn schätzt, dass in den Jahren 2026 bis 2030 in Deutschland rund 186.000 Familienunternehmen zur Übergabe anstehen [1]. Die Zahl hat sich gegenüber der vorherigen Schätzung nicht erhöht, obwohl das Alter der Inhaber steigt. Als Grund nennt das IfM die schlechtere wirtschaftliche Lage der Unternehmen, die Übernahmen für mögliche Nachfolger weniger attraktiv macht [1]. Die meisten Übertragungen betreffen Betriebe mit einem Jahresumsatz zwischen 500.000 und 1 Mio. Euro [1].

Das Nachfolge-Monitoring Mittelstand 2025 der KfW beziffert, dass jährlich rund 109.000 mittelständische Unternehmen bis 2029 eine Nachfolgeregelung anstreben. Etwa jedes vierte Unternehmen möchte nach dem Ausscheiden der Senior-Generation aufgeben, das entspricht jährlich rund 114.000 Unternehmen bis Ende 2029 [2]. Daraus folgt für Verkäufer: Die Konkurrenz um geeignete Käufer ist real. Wer früh und gut vorbereitet an den Markt geht, hebt sich von Betrieben ab, die erst unter Zeitdruck angeboten werden.

Bei den Preisvorstellungen zeigt dasselbe Monitoring, dass die angestrebten Kaufpreise seit 2019 im Durchschnitt um rund 34 % gestiegen sind, preisbereinigt um rund 9,5 % [2]. Das sind Erwartungen der Inhaber, keine realisierten Transaktionspreise. Ob sie sich am Markt durchsetzen lassen, entscheidet die Ertragskraft des einzelnen Betriebs.

Der DIHK-Report Unternehmensnachfolge 2025 wertet die Beratungen der Industrie- und Handelskammern aus. Die IHKs empfehlen, etwa drei bis zehn Jahre vor der geplanten Übergabe damit zu beginnen, das Unternehmen für die nächste Generation vorzubereiten, spätestens drei Jahre vorher mit der Suche nach einem Übernehmer zu starten und spätestens zwölf Monate vorher den eigentlichen Übergabeprozess einzuleiten [3].

Die Praxis weicht davon deutlich ab. Laut DIHK wenden sich drei Viertel der Beratenen erst zwei oder weniger Jahre vor der geplanten Übergabe an einen externen Akteur, und 38 % der Alt-Inhaber sind zum Zeitpunkt der IHK-Beratung nicht gut vorbereitet, weil sie sich zu spät mit dem Vorhaben beschäftigen [3]. Zum Zeitpunkt der Beratung hatten 49 % der Senior-Unternehmer noch keine passende Nachfolge gefunden [3].

Daraus lässt sich eine nüchterne Regel ableiten: Der richtige Zeitpunkt für den Beginn der Vorbereitung liegt deutlich vor dem gewünschten Verkaufstermin. Der Verkauf selbst ist dann nur der letzte Schritt. Wie sich Käufer systematisch finden lassen, behandelt der Ratgeber Nachfolger finden Firma.

Käufer bewerten vor allem die nachhaltige Ertragskraft. Aus Sicht des Verkäufers sprechen folgende Signale für einen günstigen Moment:

• Stabile oder steigende Ergebnisse über mehrere Jahre, nicht nur ein einzelnes starkes Jahr.
• Geordnete Zahlen: zeitnahe Jahresabschlüsse, nachvollziehbare Auswertungen und bereinigte Inhaberkosten.
• Geringe Abhängigkeit vom Inhaber: Kundenbeziehungen, Know-how und Prozesse sind auf mehrere Schultern verteilt.
• Keine anstehenden Großinvestitionen, etwa ein Ersatz von Maschinen oder Fahrzeugen, den der Käufer sofort finanzieren müsste.
• Gesicherte Rahmenbedingungen: laufende Miet- und Pachtverträge, erforderliche Genehmigungen und Verträge mit Schlüsselkunden.

Umgekehrt gilt: Wer mit dem Verkauf wartet, bis Umsatz oder Ergebnis bereits sinken, verkauft häufig in einem schwächeren Umfeld. Der DIHK berichtet, dass fast ein Viertel der Inhaber mit der Übertragung wartet, in der Hoffnung, später einen höheren Kaufpreis zu erzielen [3]. Ob sich dieses Warten lohnt, hängt vom Einzelfall ab. Eine pauschale Aussage dazu ist nicht belegt.

Eine erste Orientierung zum Wert liefert der Unternehmenswert berechnen-Rechner der Plattform. Er liefert eine Indikation, keine Bewertung. Die Methoden dahinter und ihre Grenzen erläutert der Ratgeber zur Unternehmensbewertung.

Neben den Zahlen zählt die persönliche Situation. Typische Auslöser für einen Verkauf sind der bevorstehende Ruhestand, gesundheitliche Einschränkungen, der Wunsch nach einer neuen beruflichen Phase oder fehlendes Interesse in der Familie. Gerade bei familieninternen Lösungen sollte früh geklärt sein, ob sie tragfähig sind; dazu mehr im Ratgeber Familieninterne Nachfolge.

Ein oft unterschätzter Punkt ist die Absicherung für den Notfall. Nach DIHK-Angaben haben 70 % der Senior-Unternehmer, die sich von ihrer IHK beraten lassen, keinen Notfallkoffer mit den wichtigsten Dokumenten und Vollmachten gepackt [3]. Wer unerwartet ausfällt, verliert die Wahlfreiheit beim Zeitpunkt. Eine rechtzeitige Planung schützt deshalb auch vor dem erzwungenen Verkauf.

Im Verkaufsprozess selbst kostet der Inhaber viel Zeit: Gespräche mit Interessenten, Datenaufbereitung, Verhandlungen und anschließend eine Übergangsphase. Wer in dieser Zeit gesundheitlich oder privat stark gebunden ist, sollte den Start entsprechend früher ansetzen.

Der Einkommensteuer unterliegen Veräußerungsgewinne bei Einzelunternehmen und Personengesellschaften grundsätzlich. Das Gesetz sieht für ältere Verkäufer zwei Entlastungen vor, die an das Alter anknüpfen. Beide gelten für Betriebsveräußerungen im Sinne des Einkommensteuergesetzes und müssen beantragt werden. Eine steuerliche Beratung ersetzt dieser Überblick nicht.

• Freibetrag nach § 16 Abs. 4 EStG: Hat der Steuerpflichtige das 55. Lebensjahr vollendet oder ist er im sozialversicherungsrechtlichen Sinne dauernd berufsunfähig, wird der Veräußerungsgewinn auf Antrag nur insoweit zur Einkommensteuer herangezogen, als er 45.000 Euro übersteigt. Der Freibetrag verringert sich um den Betrag, um den der Gewinn 136.000 Euro übersteigt, und wird nur einmal gewährt [4].
• Ermäßigter Steuersatz nach § 34 Abs. 3 EStG: Unter denselben Altersvoraussetzungen kann auf Antrag für den Teil der außerordentlichen Einkünfte bis 5 Mio. Euro ein ermäßigter Satz angewendet werden. Er beträgt 56 % des durchschnittlichen Steuersatzes, mindestens jedoch 14 %. Die Ermäßigung lässt sich nur einmal im Leben in Anspruch nehmen [5].

Für die Zeitplanung folgt daraus: Wer kurz vor dem 55. Geburtstag steht, sollte prüfen, ob ein Verkauf kurz nach diesem Datum steuerlich vorteilhaft ist. Weil beide Vergünstigungen nur einmal im Leben genutzt werden können, ist auch die Reihenfolge mehrerer Veräußerungen relevant. Bei Anteilen an Kapitalgesellschaften gelten andere Vorschriften. Details und Gestaltungsfragen gehören zu einem Steuerberater; einen Überblick gibt der Ratgeber Steuern Unternehmensverkauf.

Der Zeitpunkt hängt auch vom Umfeld des einzelnen Geschäftsmodells ab. In manchen Branchen entscheidet die Saison darüber, wann Zahlen am besten aussehen, in anderen die Auftragslage oder die Entwicklung von Miet- und Personalkosten. Für Inhaber regulierter Betriebe sind zudem Genehmigungen, Nachbesetzungsverfahren oder Konzessionen zeitbestimmend, weil sie die Übertragung verzögern können.

Ein Blick in die Branchenseiten dieser Plattform zeigt, welche Besonderheiten Käufer typischerweise prüfen. Beispiele sind Apotheke kaufen, Bäckerei kaufen und Bauunternehmen kaufen. Allgemeine Konjunkturprognosen als Verkaufssignal sind dagegen wenig belastbar: Niemand kann den Markt zuverlässig timen. Aussagekräftiger ist, ob der eigene Betrieb unabhängig von der Konjunkturlage gut aufgestellt ist und ob Käufer Finanzierungsmöglichkeiten haben. Fördermittel können für Käufer eine Rolle spielen, etwa der ERP-Förderkredit der KfW [6]; Hintergründe bietet der Ratgeber Förderung Unternehmensnachfolge.

Sobald der Zeitpunkt feststeht, lässt sich der Prozess strukturieren:

1. Bestandsaufnahme: Zahlen bereinigen, Abhängigkeiten vom Inhaber erkennen, Verträge sichten.
2. Wertindikation: Einen realistischen Preisrahmen bilden, zunächst mit einem Rechner, später mit professioneller Bewertung.
3. Unterlagen: Anonymes Profil und ein Exposé vorbereiten; wer Hilfe braucht, findet sie im Verzeichnis für Nachfolgeberater.
4. Ansprache: Interessenten erst nach Unterzeichnung einer Geheimhaltungsvereinbarung informieren.
5. Verhandlung und Vertrag: Absichtserklärung, Prüfung durch den Käufer und Kaufvertrag.
6. Übergabe: Einarbeitung des Nachfolgers, Information von Mitarbeitern und Kunden.

Bei der Übertragung eines Betriebs gehen die Arbeitsverhältnisse nach § 613a BGB grundsätzlich auf den Erwerber über; Arbeitnehmer müssen vorher informiert werden [7]. Das sollte früh in die Zeitplanung einfließen.

Wer verkaufen möchte, kann sein Unternehmen auf der Plattform anonym inserieren: unternehmen verkaufen. Interessenten erhalten das Exposé erst nach einer digitalen Geheimhaltungsvereinbarung. Die Plattform vermittelt ausschließlich Kontakte, tritt nicht als Makler auf und berät nicht rechtlich oder steuerlich. Käufer finden Angebote unter unternehmen kaufen.