Kundenstamm kaufen – Angebote & Nachfolge

»Kundenstamm« und »Kundenstock« bezeichnen im Kern dasselbe: die Gesamtheit der Kunden, mit denen ein Unternehmen bereits geschäftliche Beziehungen unterhält, samt den dazugehörigen Daten, Verträgen und Umsatzerwartungen. »Kundenstock« ist vor allem im süddeutschen und österreichischen Sprachgebrauch verbreitet, auch Begriffe wie Kundenkartei, Kundenbestand oder Mandantenstamm werden verwendet. Auf dieser Seite behandeln wir sie gemeinsam.

Wichtig ist die Abgrenzung: Ein Kundenstamm ist selten ein eigenständiges Gut, das man wie ein Grundstück kauft. Meist hängt er an einem Betrieb, einer Agentur, einem Dienstleistungsgeschäft oder einer Praxis. Wer also nur den Kundenstamm erwirbt, kauft in der Regel einen Teil eines Unternehmens im Wege eines Einzelrechtsübergangs. Dahinter steht der Einzelrechtsübergang statt der Anteilsübernahme; die Unterschiede zum Kauf von Gesellschaftsanteilen erklärt der Ratgeber Asset Deal Share Deal. Wenn Sie stattdessen eine ganze Rechtsträgerin übernehmen wollen, finden Sie den Überblick im Hub Gesellschaft kaufen.

Typische Fälle sind der Verkauf eines Bestands aus Altersgründen, die Aufgabe eines Geschäfts mit Abgabe der Kundschaft an einen Nachfolger oder die Zusammenführung zweier Betriebe. Wie häufig solche Übertragungen in Deutschland sind, lässt sich nach unserer Recherche nicht belastbar beziffern; es gibt keine amtliche Statistik, die reine Kundenstamm-Verkäufe gesondert ausweist.

Anders als im Einzelhandel spielen Flächenkennzahlen hier keine Rolle. Entscheidend ist, wie dauerhaft und wie verteilt die Erträge sind, die an den Kunden hängen. Die wichtigsten Kennzahlen finden Sie in der Übersicht unter den Kennzahlen dieser Seite; die folgenden Punkte sind besonders aussagekräftig:

• Umsatz je Kunde und Entwicklung: Verlauf über mindestens drei Jahre, getrennt nach Kundengruppen.
• Kundenkonzentration: Wie viel Umsatz entfällt auf die größten fünf oder zehn Kunden? Wenige Großkunden erhöhen das Risiko.
• Abwanderungsquote: Wie viele Kunden sind in den letzten Jahren weggefallen, und warum?
• Vertragsbindung: Laufende Verträge mit Kündigungsfristen sind verlässlicher als lose Gelegenheitskäufe.
• Personenbindung: Hängen Kunden am Inhaber persönlich oder am Angebot? Je persönlicher die Beziehung, desto wichtiger ist eine Übergabephase.
• Rohertrag oder Marge je Kundengruppe: Umsatz allein sagt wenig, wenn einzelne Kunden nur geringe Deckungsbeiträge bringen.
• Dokumentation: Vollständige, aktuelle und rechtmäßig erhobene Kundendaten.

Wer den Kundenstamm kaufen Preis ermitteln will, findet keine verlässliche Faustregel. Pauschale Faktoren auf den Jahresumsatz oder den Rohertrag kursieren in Foren und bei Beratern, stammen aber nach unserer Recherche nicht aus neutralen, überprüfbaren Quellen. Für Kundenstämme als solche gibt es deshalb keine belastbaren Daten, und wir nennen bewusst keine Vielfachen. Zulässig und üblich ist eine individuelle Bewertung auf Grundlage der nachhaltig erzielbaren Erträge.

Preistreiber sind unter anderem:

• die Stabilität und Wiederkehr der Umsätze,
• die Zahl und Streuung der Kunden,
• die vertragliche Bindung,
• die Bereitschaft des Verkäufers zu einer Übergabephase und zur Kundenvorstellung,
• die Qualität der Kundendaten und ihrer Rechtsgrundlage,
• ein vereinbartes Wettbewerbsverbot für den Verkäufer.

Häufig wird ein Teil des Kaufpreises an die tatsächliche Entwicklung der übernommenen Umsätze geknüpft (gestaffelte Zahlung), weil sich ein Kundenstamm nach der Übergabe verändern kann. Eine erste Indikation, keine Bewertung, liefert der Unternehmenswert berechnen-Rechner. Das allgemeine Vorgehen erläutert der Ratgeber Unternehmensbewertung.

Eine Erlaubnis oder Konzession ist für den Kauf eines Kundenstamms als solchen nicht vorgeschrieben. Sie kann sich aber aus der Branche ergeben, etwa bei Versicherungsvermittlern, Ärzten, Rechtsanwälten oder Steuerberatern, wo Berufsrecht und Verschwiegenheitspflichten die Übertragung begrenzen. Prüfen Sie das stets für die konkrete Branche.

Kaufvertrag

Ein Kundenstamm gehört zu den »sonstigen Gegenständen«, auf die die Vorschriften über den Kauf entsprechend anwendbar sind (§ 453 Abs. 1 BGB) [3]. Weil dabei Rechte und Erwartungen, nicht körperliche Sachen, übergehen, kommt es auf die Vertragsgestaltung an: Was genau verkauft wird, welche Zusicherungen der Verkäufer abgibt und wie bei Kundenverlust vorgegangen wird. Lassen Sie den Vertrag von einem Anwalt prüfen.

Datenschutz

Kundendaten sind in der Regel personenbezogene Daten. Ihre Verarbeitung braucht eine Rechtsgrundlage, etwa Einwilligung, Vertragserfüllung oder ein berechtigtes Interesse (Art. 6 Abs. 1 DSGVO) [7]. Daraus folgt: Datenübergabe vor dem Kauf nur in anonymisierter Form, die Offenlegung konkreter Kundendaten erst, wenn sie rechtlich abgesichert ist. Die Kunden sollten über den Wechsel informiert werden. Wie weit das im Einzelfall reicht, hängt vom Datentyp ab; Fragen dazu gehören zu einem Datenschutzberater oder Anwalt.

Haftung und Firma

Wer ein Handelsgeschäft unter der bisherigen Firma fortführt, haftet grundsätzlich für die im Betrieb begründeten Verbindlichkeiten des früheren Inhabers (§ 25 Abs. 1 HGB); eine abweichende Vereinbarung wirkt gegenüber Dritten nur bei Eintragung und Bekanntmachung oder Mitteilung (§ 25 Abs. 2 HGB) [5]. Das gilt, wenn Sie nicht nur den Kundenstamm, sondern ein ganzes Handelsgeschäft samt Firmennamen erwerben.

Steuer

Wird ein Kundenstamm gemeinsam mit einem Betrieb erworben, gilt der darauf entfallende Mehrpreis in der Regel als Geschäfts- oder Firmenwert; dessen betriebsgewöhnliche Nutzungsdauer beträgt 15 Jahre (§ 7 Abs. 1 Satz 3 EStG) [1]. Die Umsatzsteuer entfällt, wenn ein Unternehmen oder ein gesondert geführter Betrieb im Ganzen übereignet wird (§ 1 Abs. 1a UStG) [2]. Ob das bei einem reinen Kundenstamm-Verkauf zutrifft, ist Einzelfallfrage und gehört in die Hand eines Steuerberaters. Für den Verkäufer ist die Veräußerung eines ganzen Gewerbebetriebs oder Teilbetriebs steuerlich als Einkünfte aus Gewerbebetrieb geregelt (§ 16 Abs. 1 EStG); ab 55 Jahren kann ein Freibetrag bis 45.000 Euro gelten, der bei einem Veräußerungsgewinn über 136.000 Euro abschmilzt und nur einmal gewährt wird (§ 16 Abs. 4 EStG) [6].

Vor dem Kauf sollten Sie die Qualität der Kunden prüfen, nicht nur ihre Zahl. Üblich ist, zunächst anonymisierte Daten zu erhalten und erst nach einer Geheimhaltungserklärung tiefer einzusteigen. Die M&A Börse stellt hierfür einen digitalen NDA und Vorlagen bereit; das Vorgehen allgemein beschreibt der Ratgeber Due Diligence. Die einzelnen Prüfpunkte finden Sie in der Checkliste auf dieser Seite.

Der Kauf eines Kundenstamms ist ein immaterieller Vermögenswert, für den Banken oft nur begrenzt Sicherheiten anerkennen. Das KfW-Programm ERP-Gründerkredit – StartGeld (067) finanziert unter anderem den Kauf eines Unternehmens oder Unternehmensanteils, übernimmt 80 Prozent des Kreditrisikos und bietet bis zu 200.000 Euro, davon höchstens 80.000 Euro für Betriebsmittel [4]. Ob der Erwerb eines reinen Kundenstamms ohne Betrieb förderfähig ist, klären Sie vorab mit Ihrer Hausbank und prüfen auch die Programme der Landesförderbank Ihres Bundeslands. Eine Modellrechnung ermöglicht der Rechner Unternehmenskauf Finanzierung Rechner; einen Überblick bietet der Ratgeber Unternehmenskauf finanzieren.

Für Käufer: Wer einen Kundenstamm übernehmen möchte, sucht meist Wachstum im eigenen Geschäft. Auf der M&A Börse können Sie Inserate nach Branche filtern, über Benachrichtigungen informiert werden oder selbst ein Kaufgesuch aufgeben. Auch ein Kundenstock kaufen lässt sich so anbahnen; achten Sie dabei darauf, ob das Inserat einen Betrieb oder nur die Kundenbeziehungen betrifft. Wer einen Kundenstock übernehmen will, sollte genau klären, ob Verträge und Daten rechtlich übertragbar sind.

Für Verkäufer: Wer einen Kundenstamm verkaufen möchte, kann anonym inserieren. Interessenten erhalten das Exposé erst nach digitaler Geheimhaltungsvereinbarung. Ob ein Kundenstamm zu verkaufen ist, hängt davon ab, wie eng die Kunden an Ihnen persönlich hängen; eine begleitete Übergabe erhöht die Chancen. Wenn Sie einen Nachfolger suchen (Kundenstamm nachfolger gesucht), beschreibt der Ratgeber Unternehmensnachfolge die Optionen, und wer einen Kundenstock zu verkaufen hat, kann dies in gleicher Weise inserieren. Wenn der Kundenstamm abzugeben ist, weil das Geschäft ausläuft, ist ein Nachfolger oft nur mit Übergangszeit zu finden. Zum Einstieg dient Unternehmen verkaufen. Passende Berater finden Sie im Verzeichnis unter /berater.

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